Pourquoi devriez-vous utiliser cette Loi avec vos prospects (et vos clients)

de | 17 janvier 2017

La psychologie humaine est régie par un certain nombre de lois universelles. Et ces lois s’appliquent que vous en ayez conscience ou non. Voilà pourquoi il est indispensable de maîtriser ces lois (notamment avec vos prospects) si vous souhaitez devenir un professionnel du marketing relationnel.On parle souvent d’empathie, s’intéresser sincèrement à vos prospects mais on n’explique jamais pourquoi et surtout sur quelle loi repose ce principe.

 

La loi de la réciprocité ou comment influencer vos prospects

Dans les années 80, un professeur s’est amusé à envoyer des cartes de vœux en pensant qu’il n’aurait que très peu de retours. C’était mal connaître la règle de la réciprocité. La majorité des personnes ont répondu positivement à cette carte. Vous l’aurez compris, si quelqu’un nous rend un service ou nous offre un cadeau pour notre anniversaire, il nous sera très difficile de ne pas faire de même. Cette règle est tellement puissante qu’elle est présente dans toutes les sociétés humaines.

Il y a un deuxième effet Kiss Cool. Non seulement, naît entre deux individus un sentiment d’obligation mais en plus cette règle s’impose que la personne offrant le cadeau soit sympathique ou non. Donc même si vous n’appréciez pas spécialement cette personne, vous allez vous sentir obligé de faire quelque chose à son égard.

Pire encore, quand vous venez de rendre service à quelqu’un et que par la suite vous lui demanderez de l’aide, il aura extrêmement de mal à refuser. En effet, il se sentira redevable.

 

Quid du marketing relationnel

Prenons l’exemple de notre Jean-Michel du MLM. Comment voulez-vous que vos prospects s’intéressent à vous et à votre opportunité si vous ne leur faites pas ce cadeau de vous intéresser à eux. L’ego est très puissant, les gens adorent qu’on s’intéressent à eux, qu’on les appelle par leurs prénoms. En vous intéressant à sa vie, ses objectifs mais aussi ses peurs, vous faîtes en réalité le premier pas. En retour, il y a de fortes chances qu’ils vous demandent ce que vous faîtes dans la vie. Et c’est à partir de ce moment là que vous mettez le paquet. Sourire + enthousiasme 🙂

Concrètement, comment on applique cette règle dans la vie de tous les jours ? Soyez à l’affût de toutes les situations dans lesquelles vous allez pouvoir aider quelqu’un, rendre un service ou même faire un cadeau. C’est comme ça que vous allez pouvoir engager la conversation. 

Cela me rappelle une anecdote d’un leader d’une compagnie de MLM. Il explique que quand il prend le train, il ne s’assoit jamais par hasard. Il choisit toujours les carrés, plus propices aux rencontres. Cette fois, il décide de s’installer en face d’une femme en train de travailler sur son ordinateur. Il remarque son sac DESIGUAL de toutes les couleurs et lui dit quelque chose comme : « Vous avez un très joli sac, ça change en ces périodes moroses ». Vous allez me dire, il est où le cadeau ? Faire un compliment sincère est un cadeau alors n’hésitez pas. Pour la petite histoire, cette femme est devenue l’une de ses meilleures ambassadrices.

 

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C’était Victor NOIN sur vbnsolution.com

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